Donald Trump s’est rendu célèbre avec son best-seller « The art of the deal » (« l’art de la négociation »). Mais l’art de négocier peut être bien plus subtil et moins guerrier que les techniques développées dans ce livre. Il est cependant vrai que la négociation commerciale est un art autant qu'une science. Cette compétence est essentielle pour les managers impliqués dans des contrats avec des fournisseurs, des négociations salariales ou des accords de partenariat. Mais au lieu de se fier à son instinct et son intuition, mieux vaut adopter une approche plus structurée et méthodique. Quels sont donc les éléments essentiels de l'art de négocier ?
LES STYLES DE MANAGEMENT ET LEUR IMPACT SUR LA NEGOCIATION
Comprendre les différents styles de management
La négociation en entreprise repose bien sûr d’abord sur des éléments concrets, comme des chiffres et des données. Mais elle est aussi, et peut-être même surtout, influencée par le style de management adopté. Un manager directif n’aborde pas une négociation comme un leader collaboratif. Un manager « laissez-faire » n’aura pas le même impact qu’un manager leader. On parle souvent de management sans vraiment préciser de quoi il s’agit. Pourtant, les styles de management varient énormément d’une entreprise à l’autre, et parfois même d’un service à l’autre.
Le management directif est un style de management où le manager impose une vision claire, donne des consignes précises et attend des résultats. En négociation, ce type de leader a tendance à chercher un rapport de force. Il veut maîtriser la discussion et obtenir ce qu’il veut. Il sait où il va et ne se laisse pas déstabiliser, mais son manque d’écoute peut frustrer ses interlocuteurs et bloquer la négociation.
Le management persuasif est plus souple. Le manager cherche à convaincre plutôt qu’à imposer. Il a des arguments solides et sait les présenter de manière à embarquer son équipe et ses interlocuteurs. En négociation, il joue sur l’influence, la confiance et l’adhésion.
Le management participatif met l’accent sur une forte implication de l’équipe dans la prise de décision. Les idées et la collaboration sont valorisées. Dans une négociation, cela se traduit par une grande capacité d’adaptation et une ouverture au dialogue.
Le management délégatif (ou laissez-faire) repose sur une grande autonomie des équipes. Le manager donne les grandes lignes et laisse les collaborateurs gérer. En négociation, cela peut être risqué si les rôles ne sont pas bien définis, mais aussi très puissant si l’équipe est bien préparée et capable de s’adapter en temps réel.
L’importance du leadership collaboratif dans la négociation
Négocier, ce n’est pas seulement défendre ses intérêts. C’est aussi comprendre l’autre partie, chercher un terrain d’entente et construire une relation, ce que propose le leadership collaboratif.
Un bon négociateur ne cherche pas à écraser son interlocuteur, mais à co-créer une solution qui fonctionne pour tout le monde. Le leadership collaboratif repose sur plusieurs piliers essentiels en négociation, à commencer par l’écoute active. Plutôt que d’attendre son tour pour parler, un leader collaboratif écoute réellement. Il reformule, pose des questions et capte les signaux faibles. Cela lui permet de comprendre ce qui compte vraiment pour son interlocuteur et d’adapter son approche.
Le leader collaboratif doit aussi faire preuve d’empathie. Comprendre les besoins et les motivations de l’autre partie est un levier essentiel. Un leader collaboratif sait que dans une négociation, il ne s’agit pas seulement de ce qui est dit, mais aussi de ce qui est ressenti. Une bonne négociation doit conduire à trouver un équilibre d’où chacun ressort gagnant. Il ne s’agit pas de céder, mais de faire des concessions pour trouver un point d’équilibre satisfaisant les deux parties.
Par ailleurs, un leader collaboratif sait s’entourer et mobiliser les bonnes ressources pour maximiser ses chances de succès. Dans une négociation, l’intelligence collective est en effet souvent plus efficace que l’expertise individuelle.
STRATEGIES DE MANAGEMENT ET TECHNIQUES DE NEGOCIATION
Techniques clés pour une négociation efficace
Une négociation réussie ne repose pas uniquement sur une bonne préparation et des arguments bien posés. Elle nécessite aussi une approche stratégique adaptée et une maîtrise des techniques d’influence. En entreprise, un manager efficace doit jongler entre différentes stratégies pour parvenir à obtenir les résultats souhaités.
Maîtriser la communication persuasive
Une négociation efficace repose avant tout sur la capacité à convaincre. Utiliser des arguments percutants, reformuler les propos de son interlocuteur pour montrer qu’on a bien compris ses attentes et adopter un ton affirmé sans être autoritaire sont des éléments clés. L’objectif est de créer un climat de confiance et de faire adhérer l’autre partie à sa proposition.
Savoir poser les bonnes questions
Une bonne négociation ne consiste pas seulement à parler, mais surtout à écouter. Poser des questions ouvertes permet d’amener son interlocuteur à exprimer ses besoins réels, souvent plus profonds que ce qui est dit en surface. Cela permet de mieux orienter la discussion et d’adapter sa stratégie d’influence en conséquence.
Utiliser la stratégie du « give and take »
Dans toute négociation, il faut savoir céder sur certains points pour en obtenir d’autres en retour. C’est ce que l’on appelle le compromis intelligent. Un bon négociateur ne fait pas de concessions sans contrepartie : il échange des éléments de moindre importance pour lui contre des points stratégiques pour son entreprise.
Mais malgré toutes ces précautions, certaines négociations peuvent déraper. C’est là qu’intervient l’art de la gestion des conflits.
Gérer les conflits et désamorcer les tensions
Une négociation peut parfois prendre une tournure plus tendue. Un désaccord profond, une incompréhension ou un rapport de force déséquilibré peuvent rapidement générer des tensions. Comment réagir dans ces moments-là ?
Il faut d’abord garder son calme et maîtriser son langage corporel. Un négociateur efficace sait que la communication non verbale joue un rôle clé dans la gestion des conflits. Un regard fuyant, des bras croisés ou une voix tremblante peuvent envoyer des signaux négatifs. À l’inverse, adopter une posture ouverte et un ton posé contribue à apaiser la discussion.
Avant de chercher à résoudre un différend, commencez par essayer de comprendre la cause réelle. Est-ce une question de valeurs ? Une divergence d’intérêts ? Un problème d’ego ? Une fois la source du conflit identifiée, il est plus facile de trouver une solution adaptée.
Trop souvent, les tensions montent parce que chaque partie reste campée sur ses positions. Prendre le temps d’écouter réellement son interlocuteur, reformuler ses propos pour lui montrer qu’on a compris et valider ses émotions sont des étapes essentielles pour apaiser un conflit.
Un bon manager sait qu’il ne s’agit pas de « gagner », encore moins d’écraser son adversaire. Le but de la négociation est de trouver un terrain d’entente satisfaisant pour toutes les parties. C’est là que le leadership collaboratif prend toute son importance : en impliquant les différentes parties prenantes dans la recherche de solutions, on obtient une adhésion plus forte et un climat plus apaisé.
Lorsqu’un interlocuteur adopte une posture intransigeante, une technique efficace consiste à valider son point de vue tout en l’orientant vers une autre perspective. Par exemple : « Je comprends que ce point soit important pour toi, mais que dirais-tu de considérer cette alternative qui pourrait mieux répondre à nos besoins communs ? ».
Maîtriser l’art de la négociation et du management ne s’improvise pas : il s’agit de compétences clés à acquérir et à perfectionner. C’est dans cette optique que l’EDC Paris Business School propose un Bachelor en Management, conçu pour former les futurs managers aux réalités du monde de l’entreprise. Grâce à un programme alliant théorie et pratique, les étudiants développent des compétences en stratégie d’influence, communication persuasive, gestion des conflits et leadership collaboratif.
ADAPTER SON STYLE DE MANAGEMENT A CHAQUE SITUATION
Stratégie d’influence et négociation commerciale
Dans l’univers de la négociation, l’art de convaincre ne repose pas seulement sur des arguments solides, mais aussi sur la manière dont ils sont présentés. Un manager efficace sait qu’il ne suffit pas d’imposer une idée : il faut la faire adopter. Cela commence par une fine lecture de son interlocuteur. Est-il directif, analytique ou plutôt émotionnel ? Cette compréhension permet d’ajuster son discours et d’adopter la posture la plus efficace.
Une négociation ne doit jamais se réduire à une simple question de prix. Trop souvent, les discussions se transforment en bras de fer où chacun cherche à obtenir la meilleure réduction ou la plus grande marge. Or, la vraie valeur d’un échange se situe ailleurs : dans la qualité du service, la différenciation du produit, la relation à long terme. Un bon négociateur sait élargir le cadre de la discussion pour éviter de s’enfermer dans un affrontement sans fin.
L’une des techniques les plus puissantes repose sur le principe de réciprocité. Faire un premier geste, même modeste, incite instinctivement l’autre partie à en faire un aussi. Il ne s’agit pas de céder sans contrepartie, mais d’amorcer une dynamique positive qui facilite l’accord final. À l’inverse, savoir dire non est tout aussi important. Une négociation réussie ne consiste pas à satisfaire toutes les demandes, mais à poser des limites claires et à défendre ses intérêts avec fermeté.
Bref, un bon manager doit savoir jongler entre persuasion et flexibilité, entre écoute et affirmation de soi.
Les erreurs à éviter en négociation
L’une des erreurs les plus courantes est de trop parler. Dans une négociation, écouter est souvent plus efficace que d’aligner des arguments à toute vitesse. Un bon négociateur sait poser les bonnes questions, reformuler les propos de son interlocuteur et lui laisser de l’espace pour s’exprimer. Cette écoute active permet non seulement de mieux comprendre les besoins en face, mais aussi de créer un climat de confiance.
L’autre piège est le manque de préparation. Arriver à une négociation sans avoir anticipé les objections, sans connaître les attentes de son interlocuteur ou sans argumentaire solide, risque de ne pas être productif. Une discussion bien menée repose sur un travail en amont qui permet de maîtriser ses enjeux et d’éviter d’être pris au dépourvu.
Il faut aussi faire attention à ne pas être trop rigide, car une négociation est avant tout un échange. Rester figé sur ses positions sans laisser de place au dialogue entraîne forcément un blocage. À l’inverse, une posture trop souple peut nuire à la crédibilité et donner l’impression que tout est négociable. Trouver le juste milieu entre fermeté et ouverture est un exercice subtil, mais essentiel.
En conclusion, l'art de la négociation est une compétence que tout le monde peut apprendre. L'un des aspects les plus intéressants de la négociation est qu'il s'agit d'un processus qui s’améliore à mesure que vous la pratiquez. Lorsque vous négociez, n'oubliez pas qu'il s'agit de trouver une solution gagnant-gagnant. Plus vos négocierez, et mieux vous maîtriserez l'une des compétences les plus indispensables à posséder.